Доля продаж недвижимости брокерами на юге достигает 85%

Доля сделок с недвижимостью через агентский канал у девелоперов юга России в 2026 г. может превышать 80%. На собственный отдел продаж, соответственно, приходится около 20%. Об этом «Ведомости Юг» рассказал руководитель проектов ГК «Арт Групп» Иван Тимошенко.

Он отметил, что в целом роль брокеров на рынке усиливается из-за роста конкуренции и ценности профессионального сопровождения клиентов.

Доля варьируется в зависимости от месяца

Управляющий партнер компании Gravion Юрий Неманежин сообщил, что для Сочи в целом характерна доля в 75% брокерских сделок.

«Агентская модель продаж сложилась здесь исторически: большинство покупателей приезжают из других регионов, не знают локальной специфики и предпочитают принимать решение с помощью профессионального консультанта», – пояснил эксперт.

В ГК «Альфастройинвест» говорят, что в Ростове-на-Дону и Краснодаре эта доля у девелопера не отличается и составляет порядка 80%. При этом, по словам коммерческого директора группы компаний Юрия Балабанова, основной риск срыва сделки у застройщиков происходит не на этапе первого интереса, а между бронью и подписанием договора долевого участия.

«Клиент пересчитывает платеж, сравнивает предложения, уточняет условия ипотеки или рассрочки. Поэтому особенно важны скорость коммуникации, точная работа с возражениями и связка между агентом, застройщиком и покупателем», – говорит он.

По словам руководителя отдела маркетинга СК «Гарантия» Сергея Косарева, доля продаж брокеров в компании сильно варьируется, и за последний год разброс составил 31-85% в зависимости от месяца. Например, необходимость в посредничестве агентов снижается при высокой стадии готовности объекта, когда покупатель уже может сам пройти по территории, увидеть дворы, парки и инфраструктуру.

«Агенты работают со всем предложением на рынке»

Характер работы с брокерами у разных девелоперов отличается – если у некоторых они закрывают продажи определенных видов лотов, то в других компаниях работают со всеми сегментами.

Тимошенко рассказал, что чаще через агентов продаются студии, одно- и двухкомнатные квартиры классов «комфорт» и «комфорт плюс», а также более дорогие объекты, где важна качественная консультация и выбор. «Нередко приобретают семьи с детьми, иногородние клиенты и инвесторы, которым важно сравнить проекты и получить надежное сопровождение. Сделки с брокерами требуют больше предварительной квалификации, но дают более подготовленного клиента, и в условиях усиливающейся конкуренции становятся ключевым фактором продаж», – отметил Тимошенко.

Неманежин уверен, что брокеры на юге успешно работают со всем предложением на рынке – от массовых форматов до премиальной недвижимости.

С этим согласен Балабанов. «Мы не выделяем для брокерского канала какой-то отдельный тип продукта, партнеры работают со всей линейкой наших проектов. Выстроена смешанная модель продаж, где собственный отдел и агентская сеть дополняют друг друга. Партнеры дают широкий охват рынка и приводят клиентов с разными сценариями покупки, а внутренний отдел продаж глубже работает с более прогретыми заявками и, как правило, удерживает более высокий средний чек». – подчеркнул он.

Стереотип, что брокеры работают только с дорогим или только с массовым сегментом, давно устарел, отмечает Косарев. По его словам, сегодня партнерский канал эффективен для всех классов, и ключевой фактор здесь не цена метра, а сложность выбора для конечного клиента.