«Семейная ипотека» на протяжении нескольких лет была одним из основных инструментов покупки жилья – в первую очередь после ограничения льготной госпрограммы. Она и сейчас остается востребованной: на нее приходится около 55–60% продаж. Хотя в 2025 г. ее доля могла достигать 95%.
Безусловно, недавнее изменение условий «Семейной ипотеки» окажет свое влияние. Например, за первые три недели октября по этой программе в нашей компании заключили примерно в 2,7 раза меньше сделок, чем за тот же период 2025 г. Но это слишком короткий временной промежуток для того, чтобы делать далекоидущие выводы.
Тем не менее уже сейчас очевидно, что значение других инструментов продаж будет усиливаться. Сегодня девелоперы предлагают сразу несколько вариантов покупки: не только «Семейную ипотеку», но и субсидирование ставки, рассрочку и т.д. А при планировании проектов и формировании предложений учитывается бюджет покупателей и размер ежемесячного платежа.
Корректировка цен требует взвешенного подхода, так как важно сохранять баланс между возможностями клиентов и экономикой проекта. Поскольку новые условия действуют недавно, и их влияние на структуру спроса нужно будет оценивать по продажам следующих месяцев.
Рассрочка и субсидирование ставки дают покупателям дополнительные варианты оплаты и помогают поддерживать спрос. При их использовании ключевым является вопрос о том, помогают ли они довести решение о покупке до сделки, и остаются ли условия устойчивыми для проекта. Для покупателя важно сравнивать не только ежемесячный платеж, но и первоначальный взнос, полную стоимость квартиры и срок действия субсидированной ставки. Только так можно оценить выгоду предложения целиком.
При ипотечной покупке платежеспособность клиента оценивает банк. Условия рассрочки от застройщика нужно рассчитывать так, чтобы график платежей был понятен покупателю и соответствовал финансированию строительства. Поэтому каждый новый инструмент анализируется с двух сторон: насколько он помогает клиенту приобрести жилье и насколько устойчив для проекта. Такой подход позволяет расширять выбор способов оплаты.
Иначе говоря, роль девелопера сегодня не просто построить жилье, но и создать определенную инфраструктуру его покупки. Настроить опции сделки таким образом, чтобы доступность недвижимости сохранялась даже в непростых рыночных условиях. При этом сохраняя эффективность финансовой модели проекта и устойчивость собственного бизнеса.